درس بیست‌ودوم: تغییرآفرینی

برای تغییر یک فرد یا یک سازمان لزوما ارائه دلایل منطقی نتیجه نمی‌دهد، تغییر‌آفرین‌ها فشار نمی‌آورند و رفتاری ندارند که فرد در موضع دفاعی برود، بلکه سعی می‌کنند موانعی را که باعث عدم تغییر شده، بشناسند و آن موانع را برطرف کنند.

اما با توجه به کتاب تغییرآفرین اثر جونا برگر چه موانعی برای میل به عدم تغییر وجود دارد؟

1) مقاومت واکنشی:
پیام‌های منع یک‌چیز می‌تواند باعث ترغیب فرد شود.(هشدارها تبدیل به توصیه می‌شود) چون مردم به آزادی و استقلال و انتخاب نیاز دارند و از اینکه کنترل شوند، متنفرند، در نتیجه مقاومت می‌کنند. پس باید هنگام این تغییرها کاری کنیم که فرد حس کند، مختارانه در حال انتخاب است. این کار ۴ روش دارد:
الف) ارائه منو : هنگام مذاکره یک منوی طراحی شده قرار بدهید که از این چند گزینه‌ی محدود، موردی را که دوست دارد انتخاب کند. یا همه‌ی موارد منو مطابق چیزی باشد که خودتان می‌خواهید.
ب) بپرس و نگو: شنونده بودن همیشه همراه با میل به جواب دادن است پس به جای گفتن، سوال‌های معناداری بپرسید که فرد، خودش تلاش کند چیزی که شما می‌خواهید را بگوید. زیرا اگر او بگوید، حس اختیار خواهد داشت و فکر می‌کند خودش آن مسئله را خواسته است.
ج) شکاف را برجسته کن: بین افکار و اعمال آدم‌ها شکاف وجود دارد، این شکاف را به آن‌ها نشان بدهید و برجسته کنید . مثلا یک فرد سیگاری به بچه‌ها سیگار نمی‌دهد و در جواب درخواست سیگار بچه‌، ده‌ها دلیل برای بد بودن سیگار می‌آورد. اگر چنین شکافی را نشان دهید که تو خودت هم در حال ضربه خوردنی، فرد برای تغییر آماده می‌شود.
د) با درک شروع کن: اگر فرد حس کند که او را و نیازهایش را درک می‌کنید، به حرف شما برای تغییر اهمیت بیشتری می‌دهد‌. به همین دلیل ما به دوستان خود اعتماد داریم زیرا آنها به نیازهای ما بیشتر توجه می‌کنند و شرایط ما را درک می‌کنند‌.

۲) احساس تعلق به کارهای گذشته:
آدم‌‌ها کارهای گذشته‌ی خود و عادات خود را دوست دارند و به راحتی حاضر به تغییر آن‌ها نیستند مگر اینکه بفهمند :
الف: مزیت تغییر، خیلی بیش از عدم تغییر است .
ب: ضرر عدم تغییر بسیار زیاد است.
ج: دو عامل بالا را به صورت ملموس حس کند نه اینکه فقط به آنها گفته شود.
د: پل‌های پشت سر او تخریب شود یعنی راهی برای عمل به کارهای گذشته وجود نداشته باشد. در واقع باید هزینه‌ی تکرار آنها را آنقدر بالا ببرید که عملا نتواند تغییر نکند البته این راه هرچند به شدت منطقی است اما باید به تدریج و با حوصله انجام شود تا به فرد فشار زیادی وارد نشود.

۳) فاصله‌ها:
ما زمانی پیشنهاد‌ها را رد می‌کنیم که با باورهای فعلی ما فاصله‌ی زیادی داشته باشد. یعنی وقتی یک پیشنهاد، کاملا مخالف با فکر ماست به راحتی آن‌ را نادیده می‌گیریم پس باید فاصله‌ها را کم کنیم. برای این‌ کار ابتدا باید سراغ توضیح مشترکات یکدیگر برویم تا فرد بفهمد که فاصله آنقدر زیاد نیست و سپس مرحله به مرحله و با توضیحات خود فرد را بیشتر و بیشتر به درخواست نهایی نزدیک کنیم و همیشه نشان دهیم که او هم خیلی مخالف ما نیست و اشتراکات دو طرف بیشتر است.

۴) عدم قطعیت:
آدم‌ها دائما شرایط فعلی خود را با شرایط بعد از تغییر مقایسه می‌کنند تا ریسک را بسنجند.
درواقع وقتی شرایط خوب است، کسی دنبال عالی نمی‌رود زیرا عالی شدن ریسک دارد. زیرا هر تغییری ریسکی دارد هرچند ممکن است شرایط عالی شود ولی لزوما این اتفاق قطعی نیست، بلکه ممکن است کار خراب‌تر شود.
برای مقابله با این ترس از ریسک چه باید بکنیم؟
الف: آزمون‌پذیری: یعنی فرد مقابل بتواند به راحتی و بدون ریسک چیز جدید را امتحان کند.
آزمون پذیری از طریق:
الف) کاهش هزینه
ب) دادن انگیزه